文出自:微型旅宿經營學 作者: bob

微型旅宿線上行銷應用

對的價格策略帶你上天堂!!!

線上鄉民要維護

均價不二法則

旅宿行業的平均出租率低於70%,到了淡季,例如澎湖的冬天,不少旅宿的出租

率甚至會跌到20% 左右,實在讓人心痛! 但對於旅宿來說,不像蘋果的iPhone

可以把今天賣不掉的手機放回倉庫裡,明天可以接著銷售,旅宿的庫存是房間的

使用時間,今天一旦賣不掉就是過期作廢。而這些以往可能會靠掃街、發傳單、

登廣告來達成,現在則由網路行銷掌握一切,也是這章節Bob 要告訴你——如

何應用線上行銷工具拓展客源。

▎降價是自殺式行銷

旅宿的營運固定成本高,邊際成本卻很低,每多服務一位客人,並不需要多

付地租、多做裝潢或多請一位服務生,增加的成本基本上只有水電、備品、加上

布巾洗滌費,從這個角度來看,只要售價抓個30%,就能增加旅宿的總利潤。聽

起來似乎有點道理,可是為什麼在各大平台上很少真的看到旅宿把賣不出去的房

間降到成本錢來賣呢?甚至很多四五星級的旅宿寧可把房間空著,也不願意以兩

三千塊的的價格把房間放到市場上,這到底是為什麼?

原因有兩方面:一方面,直接降價,例如直接在EXPEDIA 上把1000 元降成

800 元,這樣子或許能多賣幾間房間,可是所有房間的價格都下降了,總體收益

未必能提高﹙還記得RevPAR ? ﹚,另一方面,旅宿長時間公開以低價售賣房

間,會損害旅宿的品牌形象,讓看到該價格的顧客會產生負面形象,所以正規的

旅宿很少採用這種方式。

然而山不轉路轉,不能「公開」降價,很多人就把腦筋動到了「不公開」這個

點上。美國比較常見的方式是逆向拍賣﹙ Priceline ﹚和神秘旅宿模式。逆向拍賣模式裡,顧客在網上開出條件﹙例如旅宿星級、區域、日期和可接受價格﹚,一旦系統發現有滿足條件的旅宿,就自動從顧客信用卡上扣錢,完成交易。相比之下,神秘旅宿則更簡單一些,顧客可以在網站上看到各個旅宿所在區域和簡單描述,但是無法預先得知所選旅宿的名稱,直到費用支付以後才能得知。這兩個模式共通的特點就是在用戶付款前,並不能知道是哪家旅宿在提供特價。這樣就沒有把旅宿的特價展示給所有人,一方面就可以保護旅宿品牌,而另一方面可以對顧客區隔訂價,不會影響到正常生意節奏。這兩種模式的缺點也很明顯:消費者使用並不方便,而且也並不安心,大部分消費者都希望在充分了解商品之後才付款買單。在信用機制和消費者保護比較完善的美國商業社會裡,這兩種模式比較容易被廣泛接受,對亞洲來說還需要漫長的一段嘗試和發展的時間。

上面敘述的兩種模式也是礙於區域的消費習性不同有不同的反應,由此可見一

樣的行銷模式不見得適合所有旅宿,線上行銷百百種,怎樣才能多多益善而不是

浪費人力、時間甚至削弱我們的名聲?

線上行銷很重要的一點其實就是要能夠在第一時間「吸睛」。

透過印象行銷來深植人心,即便這次沒有進行到交易的步驟,但對於你的旅宿

品牌已經有所印象,而吸睛方式有很多種,有創意比灑狗血更有建樹

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